Quanto a empresa precisa vender por mês só para pagar as contas? A resposta tem nome: ponto de equilíbrio. É o faturamento em que a receita cobre exatamente todos os custos, sem lucro e sem prejuízo. Abaixo dele, o negócio perde dinheiro; acima, começa a ganhar. O cálculo cabe numa folha de papel e muda a forma como o dono enxerga metas, preços e despesas.
Os ingredientes: custos fixos e variáveis
Antes da fórmula, é preciso separar os gastos em dois grupos.
Custos e despesas fixos são os que existem mesmo que a empresa não venda nada no mês:
- aluguel e condomínio;
- salários e encargos da equipe fixa;
- pró-labore dos sócios;
- contador, sistemas, internet e telefone;
- parcelas de financiamentos e seguros.
Custos e despesas variáveis crescem ou diminuem junto com as vendas:
- custo da mercadoria vendida ou da matéria-prima;
- impostos sobre o faturamento;
- comissões de vendedores;
- taxas de cartão e de plataformas de venda;
- embalagens e fretes pagos pela empresa.
A separação nem sempre é perfeita. A conta de energia de uma padaria, por exemplo, tem parte fixa e parte que cresce com a produção. Na dúvida, vale classificar pelo comportamento predominante e revisar depois.
“Antes da fórmula, é preciso separar os gastos em dois grupos..”
A margem de contribuição
A margem de contribuição é o que sobra de cada venda depois de pagar os custos variáveis. É esse valor que "contribui" para cobrir os custos fixos e, depois, formar o lucro.
- Margem de contribuição unitária = preço de venda − custos variáveis por unidade
- Índice de margem de contribuição = margem de contribuição unitária ÷ preço de venda
Quando a empresa vende muitos produtos diferentes, o índice pode ser calculado sobre o total: faturamento do mês menos custos variáveis do mês, dividido pelo faturamento.
A fórmula do ponto de equilíbrio
Com os custos fixos e a margem em mãos, o cálculo tem duas versões:
- Em unidades: custos fixos ÷ margem de contribuição unitária
- Em valor: custos fixos ÷ índice de margem de contribuição
A versão em unidades funciona bem para quem vende um produto principal ou um serviço com preço padronizado. A versão em valor é a mais útil para o comércio com muitos itens.
Um exemplo numérico
Uma pequena confecção tem custos fixos mensais de R$ 30 mil. Cada peça é vendida, em média, por R$ 100. Os custos variáveis por peça, somando tecido, aviamentos, costura terceirizada, impostos, comissão e taxa de cartão, chegam a R$ 60.
- Margem de contribuição unitária: R$ 100 − R$ 60 = R$ 40
- Índice de margem de contribuição: R$ 40 ÷ R$ 100 = 40%
- Ponto de equilíbrio em unidades: R$ 30.000 ÷ R$ 40 = 750 peças
- Ponto de equilíbrio em valor: R$ 30.000 ÷ 0,40 = R$ 75 mil
A confecção precisa vender 750 peças, ou R$ 75 mil, por mês para empatar. Se trabalha 25 dias no mês, são 30 peças por dia.
Do ponto de equilíbrio à meta de vendas
O ponto de equilíbrio é o piso, não a meta. Para chegar à meta, basta incluir o lucro desejado na conta:
- Faturamento necessário = (custos fixos + lucro desejado) ÷ índice de margem de contribuição
Se a confecção quer lucro de R$ 10 mil no mês, precisa faturar (R$ 30 mil + R$ 10 mil) ÷ 0,40 = R$ 100 mil, ou mil peças. Esse número pode ser dividido por semana, por vendedor ou por canal, e acompanhado ao longo do mês.
O cálculo também ajuda a testar decisões antes de tomá-las:
- Um desconto de 10% derruba o preço para R$ 90 e a margem para R$ 30. O ponto de equilíbrio sobe para mil peças. A promoção só compensa se aumentar as vendas em pelo menos um terço.
- Um novo funcionário que acrescente R$ 4 mil aos custos fixos exige cem peças a mais por mês para se pagar.
- Uma negociação com o fornecedor que reduza o custo variável em R$ 5 aumenta a margem para R$ 45 e baixa o ponto de equilíbrio para cerca de 667 peças.
Cuidados na hora de usar o resultado
- Atualize o cálculo sempre que preços, custos ou estrutura mudarem.
- Não esqueça o pró-labore dos sócios nos custos fixos; sem ele, o ponto de equilíbrio fica artificialmente baixo.
- Em negócios sazonais, compare o ponto de equilíbrio com as vendas de cada mês, e não só com a média do ano.
- Lembre que atingir o ponto de equilíbrio em faturamento não garante caixa, se boa parte das vendas for recebida a prazo.
O que você ainda pode perguntar
Qual a diferença entre ponto de equilíbrio contábil, econômico e financeiro? O contábil considera os custos fixos registrados, incluindo depreciação. O econômico acrescenta um retorno mínimo esperado sobre o capital investido. O financeiro exclui gastos que não saem do caixa, como a depreciação, e inclui pagamentos de dívidas.
Como calcular o ponto de equilíbrio de uma empresa com muitos produtos? Use a versão em valor, com o índice de margem de contribuição médio: faturamento menos custos variáveis, dividido pelo faturamento. Se o mix de produtos mudar muito, o índice também muda e o cálculo precisa ser refeito.
De quanto em quanto tempo devo recalcular? Pelo menos a cada trimestre, e sempre que houver reajuste de preços, aumento de custos fixos ou mudança relevante nos custos das mercadorias.
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