Faltando uma semana para 12 de outubro, o lojista que ainda não fechou as compras do Dia das Crianças já está correndo contra o prazo dos fornecedores. E quem comprou demais vai descobrir o erro só em novembro, com a prateleira cheia e o caixa vazio. O planejamento de estoque para datas sazonais é justamente o que separa a data que dá lucro da data que só dá movimento.
O roteiro abaixo vale para a data de outubro e serve, com poucos ajustes, para a maior de todas no varejo: o Natal.
Comece pelo histórico de vendas
A primeira fonte de informação é a própria loja. Antes de pedir qualquer produto, vale levantar o que aconteceu nas mesmas datas dos anos anteriores:
- quanto se vendeu nas duas semanas que antecederam a data e na própria semana;
- quais produtos esgotaram cedo e quais sobraram;
- qual foi o preço médio de cada venda;
- em que dias e horários o movimento se concentrou.
Quem não tem sistema de gestão pode reconstruir boa parte disso com notas de compra, relatórios da maquininha de cartão e anotações do caixa. Para lojas novas, sem histórico, a referência pode vir da conversa com fornecedores e representantes, que acompanham o giro de vários clientes, e do comportamento de datas parecidas no próprio ponto.
“A primeira fonte de informação é a própria loja.”
Planejamento de estoque para datas sazonais na prática
Com o histórico em mãos, a compra deixa de ser aposta. Alguns cuidados ajudam a acertar o volume:
- Separe o estoque em faixas. Uma parte dos produtos é aposta segura, com saída comprovada; outra é teste, em volume menor; e uma terceira é reposição, que só se pede se as vendas iniciais confirmarem a procura.
- Negocie prazo com o fornecedor. O ideal é que o pagamento da compra vença depois que a mercadoria já tiver sido vendida. Prazo de pagamento, nas datas sazonais, vale tanto quanto desconto.
- Pergunte sobre troca ou devolução. Alguns fornecedores aceitam a devolução de parte do volume não vendido ou a troca por outros itens. Essa condição reduz o risco da sobra.
- Confira o prazo de entrega. Mercadoria que chega na véspera da data perde a melhor semana de vendas.
- Pense no espaço físico. Estoque que não cabe na loja acaba empilhado nos fundos, sem exposição, e sem exposição não vende.
Margem e preço: a conta antes da promoção
Nas datas comemorativas, a concorrência por preço aumenta e a tentação de dar desconto é grande. Antes de anunciar qualquer promoção, o lojista precisa saber a margem de cada produto, ou seja, quanto sobra do preço de venda depois de descontar o custo da mercadoria, os impostos, as taxas do cartão e as comissões.
Uma boa prática é definir, já na compra, qual será o preço de venda e até onde ele pode cair nas últimas semanas sem que a venda passe a dar prejuízo. Assim, a promoção de última hora vira decisão planejada, e não reação ao movimento fraco.
Kits e combinações de produtos, como um brinquedo com um item complementar, costumam aumentar o valor de cada venda sem exigir desconto direto.
Formas de pagamento e caixa
O parcelamento sem juros atrai o cliente, mas o dinheiro só entra aos poucos. Se a loja compra à vista ou com prazo curto e vende em muitas parcelas, o caixa aperta exatamente no mês seguinte à data.
Antes de definir as condições, vale calcular:
- quanto das vendas deve entrar no Pix e no débito, com dinheiro imediato;
- quanto será parcelado no crédito e em quantas vezes;
- quanto custa antecipar esses recebíveis, caso seja preciso.
Limitar o número de parcelas conforme o valor da compra é uma forma de equilibrar atratividade e saúde do caixa.
O que fazer com a sobra
Mesmo com bom planejamento, sempre sobra alguma coisa. O importante é decidir o destino desse estoque logo depois da data, e não deixá-lo esquecido:
- produtos sem apelo sazonal podem voltar à exposição normal;
- itens com risco de ficarem ultrapassados devem ir para promoção rapidamente, enquanto ainda há procura;
- parte da sobra pode ser guardada para compor kits de Natal, desde que haja espaço e o produto não perca valor.
Por fim, registre tudo: o que foi comprado, o que foi vendido, a que preço e o que sobrou. Esse registro é o histórico de vendas que vai orientar a compra do Natal e o Dia das Crianças do ano seguinte.
O que você ainda pode perguntar
Com quanto tempo de antecedência o pequeno comércio deve comprar para o Dia das Crianças? O ideal é fechar as compras com pelo menos um a dois meses de antecedência, para que a mercadoria chegue a tempo das semanas de maior movimento. Pedidos tardios dependem do estoque que ainda estiver disponível no fornecedor.
Vale a pena comprar mais para garantir que não falte produto? Só se houver histórico que justifique ou condição de devolução com o fornecedor. Ficar sem um item gera perda de venda, mas sobra excessiva prende dinheiro no estoque por meses.
O mesmo roteiro serve para o Natal? Serve. A lógica de histórico, faixas de estoque, margem, formas de pagamento e destino da sobra é a mesma, com a diferença de que o Natal exige volumes maiores e planejamento com mais antecedência.
Assuntos: Comece, Planejamento, Margem, Formas